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      熱銷產品
      化妝品關聯營銷,省錢多銷之道!
      發布時間:2020-04-23
             隨著廣告費的攀升,您的化妝品也隨著漲價嗎?不!消費者絕對不認同你這種做法,做關聯營銷,是解決營銷成本增長的最好辦法,賣出一個主要產品,跟著帶出很多其他產品,分攤了推廣成本,流量資源也得到了充分的利用,六七十元的商品,再加上一個幾十塊的關聯產品,這樣消費一下子就達到100元以上,讓顧客購物車滿滿的,最后一次性購買,客單價和銷售都一下子提升了。因此,關聯銷售被譽為“零售皇冠上的明珠”!
                             秘訣一:數據分析做基礎
            店鋪要想運營得好,數據分析一定是少不了的。要做好關聯銷售,首先我們要對店內的產品做好分析,考察寶貝的頁面停留時間、瀏覽量、跳失率和轉化率,從這四個維度來分析產品屬于什么類別。
            比如一款產品可能停留時間長、瀏覽量高,但是跳失率高,轉化率也低,那么說明這個產品是能夠引流的一款產品,但是客戶下不了決心購買,猶豫猶豫,最終放棄,什么原因呢?可能是價格過高,或者正好有可替代的寶貝。
            再比如一款產品瀏覽量大、停留時間短但是跳失率低,轉化率高,說明這個寶貝很有緊迫感,能促進消費者沖動下單。分析完了數據之后我們能夠得出寶貝屬于什么樣的寶貝,接下來就是要分析導致這個結果出現的原因了。
                        秘訣二:精準制定關聯方法
            是價格?是視覺?是引流的匹配度?還是評價影響?找到原因對癥下藥,最直接的效果是會提升單品的銷量,其次就是根據數據考慮關聯寶貝的選擇和位置,比如瀏覽量很高頁面停留時間短跳失率很高的寶貝,說明這個寶貝能引流但是可能因為視覺的問題讓消費者一進來就想逃,在這個寶貝的頁面,可以選擇替代產品做關聯,同時關聯寶貝的位置要放在詳情頁的頁頭。
            最后,要進行效果評估,評估后進行反復優化,提高關聯質量得分。
                        秘訣三:選好關聯的化妝品
            化妝品類商家相對來說還是比較好做關聯銷售的,尤其一些功效性的產品比如祛痘、美白等,很多消費者習慣性一整套搭配使用,就算沒有這個習慣的,客服也會“教育”消費者這么搭配使用,所以很多化妝品類的商家,雖然單品均價在七八十元左右,但是客單價都能超過100元。那么,化妝品類的商家到底應該怎么樣做好關聯銷售的產品選擇呢?
            首先關聯產品不宜過多,如果一個寶貝頁面,一打開滿屏都是其它寶貝,給消費者一種眼花繚亂不知道能買什么的感覺,反而影響客戶體驗,增高跳失率。
            對于化妝品來說,一整套產品的關聯銷售一定是最好的,就目前而言,一般商家的一套產品,也無非就是潔面乳、爽膚水、精華素、乳液、面霜和面膜。做這種整套化妝品搭配的下單率是比較高的,如果還可以結合店鋪活動,比如滿就減或者滿就送,那么效果會更加明顯。
            除此之外,還可以推薦一些同類型的產品,比如同是面膜,可以在面膜單品頁面推薦不同功效性的面膜,當然還可以無紡布的面膜下推薦睡眠面膜,消費者都有可能全部嘗試,也有可能這個沒看中,看中推薦的產品,而不至于直接跳失。
            比如百雀羚旗艦店中一款睡眠面膜58元,即做了無紡布面膜套裝的關聯銷售,睡眠面膜加無紡布面膜套裝185.9元,在關聯套裝的下方即有標注實付滿169元送摯享大禮包,讓喜歡面膜的消費者可以同時選擇兩種不同類型的面膜,又能享受大禮包贈送的待遇,沖動型的消費者很容易就下單了。
                        秘訣四:關聯方式很重要
            前文已經說明數據的分析對于關聯銷售來說非常重要,對于確定關聯方式來說就顯得更為重要了。
            店鋪內的寶貝多種多樣,不可能每一款的數據都一樣,分析數據,根據數據制定關聯的方式,比如熱銷的寶貝,店鋪內的王牌產品,可以關聯多一些寶貝。如果是跳失率很高的寶貝或者轉化率很低的寶貝,則可以關聯店內的熱銷寶貝,以促進下單率,提高轉化率。
             如果是瀏覽量較高但是跳失率很高,或者轉化率很低的寶貝,一來需要修改寶貝描述,提高這些產品本身的轉化率,二來可以關聯店鋪內轉化率比較高的寶貝,對于瀏覽量一般,訪問時間長但是轉化比較高的寶貝,建議修改寶貝描述,加大寶貝引流,同時減少該寶貝的關聯,以免增加跳失率。
            選好了關聯的寶貝,還需要確定組合方式,一般來說,首先價位應該相差不太大,比如88元的乳液和78元的爽膚水,108元的BB霜帶98元的底妝液,或者高價位的寶貝帶低價位的寶貝,這是美妝類商家比較常見的方式,比如99元的精華素帶38元的潔面乳,或者帶58元的面膜,兩者搭配購買價錢便宜不少,讓消費者覺得占了便宜,多花十幾二十塊能買到原價幾十塊的東西,這十幾二十塊也不是很多的錢,都是能承受得起的,一沖動也就花出去了。
            另外,互補產品一定要第一時間搭配,比如BB霜和底妝液或者卸妝液,臉部防曬霜和身體防曬乳,這些最佳拍檔是絕對不能忘記的。
            還有一種組合方式,那就是王牌產品之間的強強聯合,一個店鋪里可能銷量前十是不同系列的不同產品,將這十個單品對比一下,有關聯的產品就組合在一起,比如祛痘的精華素和去黑頭的精華液,這樣的組合是不是出人意料又在情理之中呢?
                        秘訣五:設置關聯的位置
            很多平臺的寶貝詳情頁裝修是有模塊可以直接設計關聯寶貝的,因此很多人偷懶或者說不愿意去動腦筋的就直接用模塊,批量設置,這樣的話設計一個模塊直接發布就每一個寶貝都有了關聯寶貝了,當然這樣在大促的時候是可以用的,大促的時候總有一些促銷力度比較大的寶貝,把這些寶貝放在每一個寶貝的詳情頁確實能提高它們的曝光度,也能促進下單率。
            但是在平時,建議還是針對寶貝做不同的關聯,關聯寶貝的位置也根據寶貝的目的以及數據分析來設置,比如一款寶貝,你是想把它打造成熱銷產品的,為此,你的直通車、鉆展等等資源幾乎都給了它,那么關聯寶貝還應該放在此寶貝的頁頭嗎?
            顯然不是,否則就很容易分流了,浪費掉了資源,也實現不了你把寶貝打造成熱銷產品的目標了。對于此類寶貝,關聯的位置放在最下方為好。
            對于瀏覽量大但是跳失率很高的產品呢,如果關聯還是放在最下面,相信拉到最下方看的消費者已經寥寥,加上本身產品跳失很高。
            消費者一進來就跑掉的,所以關聯產品應該放在最上面或者詳情頁中部,這樣即使消費者跳失,也還是跳到自己的店鋪內,而且是熱銷產品的頁面上,下單的可能就提高了很多了。
            說到詳情頁中部的設置,可能很多商家都忽略了此處,事實上,化妝品類的商家有很多是可以直接在詳情頁中部做關聯的,比如阿芙的按摩香膏,即在頁面中部做了一個護膚流程圖,提示消費者先潔面,再調理,后按摩,再面膜,自然而然的帶出其它三款產品的推廣。
            需要謹記的是,寶貝詳情頁中部只能做最有關聯性的寶貝推廣,而且數量不宜過多,兩三款為宜,切不可什么產品都放上去,否則詳情頁變得亂七八糟,消費者沒了再閱讀的興致了。
            關聯銷售被譽為“零售分析皇冠上的明珠”,可見關聯銷售在零售中的重要性,我們需要做的,就是通過不斷的設置、優化,讓消費者的購物車不斷地增加我們的寶貝,買買買的想法根本停不下來,以此來促進店鋪不斷發展。

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